Regelmatig krijg ik op feestjes te horen, als ik uitleg waar 123commercie voor staat, dat de beste verkopers heel goed kunnen praten en de klant altijd onder de tafel kunnen ……… praten. Naar mijn mening doen zij hier veel sales professionals en het vak verkopen mee te kort. Toch gaat het ook nog wel eens mis.
Graag grijp ik terug op een zaterdag in januari. Ik was op zoek naar een andere auto voor mijn vrouw. Ik was die ochtend gaan hardlopen en had mij net lekker op gefrist. Aangezien ik die avond van te voren een leuke auto op internet had gezien wilde ik die ochtend gaan kijken bij een dealer. Ik trok daarbij mijn sportschoenen weer aan en ging op pad naar de dealer.
Ik kwam binnen bij de merkdealer en werd daarbij keurig begroet door een van de heren verkoop. Top, zoals het hoort! Hij bekeek mij van top tot teen en vroeg mij of hij mij kon helpen. “Graag!” zei ik en gaf daarbij aan, dat ik op zoek was naar een andere auto.
Hij pakte direct de draad op en we liepen samen naar een auto toe en hij begon zijn verhaal over deze auto en daarbij de opties. Hij wist erg veel op deze auto. Na een aantal minuten sloot hij zijn pleidooi af met de zin ………..” Zo’n driedeur sportsback past ook wel heel goed bij u”. Tsja, ik had natuurlijk wel mijn sportschoenen aan. ………………………
Wat ging er hier nou mis?
Waarom werd ik niet gevraagd waar ik de auto voor nodig had, of ik een gezin had en hoe dit is samengesteld? Dan had ik hem kunnen vertellen, dat ik naast vrouwlief en de kinderen ook baas ben van een grote hond.
Nogmaals; de beste man was zeer welwillend en wist veel van de auto af. Ik voelde mij alleen niet gehoord. Was hij oprecht geïnteresseerd? Een goede inventarisatie van de wensen en eisen en daarbij het stellen van de juiste vragen ontbrak. En waarom die aannames?
Beste feestgangers, verkopen = “Niet praten maar luisteren, niet vertellen maar vragen”.
